FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

OBJETIVOS

Conocer los factores que afectan el comportamiento de un consumidor al momento de realizar una compra.

CONTENIDO

El mercado de consumidores está formado por las personas que compran productos o servicios para su consumo personal. Los consumidores varían de una gran variedad de formas como lo son la edad, el sexo, la nacionalidad, nivel de estudios, clase social, entre otros.

Anteriormente los mercadólogos podían conocer las preferencias de los diferentes grupos de consumidores mediante el trato diario con ellos a través de las ventas, pero conforme se fueron haciendo cada vez más numerosos y extensos tanto los grupos como las empresas, los especialistas en marketing han tenido que hacer cada vez mas estudios sobre las principales preguntas que tiene q responder un mercado.

Una de las preguntas más importantes a la que se debe responder es ¿cómo responden los consumidores a los distintos estímulos de marketing? Las empresas que conocen esta respuesta tienen una enorme ventaja con respecto a sus competidores. Por ello los especialistas y mercadólogos hacen todo lo posible por conocer la relación con respecto a los distintos estímulos de marketing.

Para ello se tienen que conocer las características del comprador, el proceso de decisión del comprador, reconocer el problema, buscar información, analizar el comportamiento de post-compra y ver los factores que afectan el comportamiento de compra del consumidor.

Factores que afectan el comportamiento de compra del consumidor.

Factores Culturales

Son los que ejercen la mas marcada influencia en el comportamiento de consumo.

CULTURA.

La cultura es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas. Los seres humanos van aprendiendo desde que son niños una serie de comportamientos, hábitos, valores y preferencias a travez del contacto con las personas que los rodean, de este modo por todo lo que aprendieron cuando niños su comportamiento de compra se ve afectado.

SUBCULTURA.

Cada cultura esta formada por una serie de subculturas mas pequeñas, las cuales tienen sus propias características de indentificación como puedens ser la nacionalidad, raza, religion y zona gográfica. Entonces los factores subculturales pueden determinar el interés en realizar una u otra compra

CLASE SOCIAL.

En todas las sociedades existe una división de clases en las cuales un grupo de individuos comparten una característica común que los vincula socioeconómicamente, ya sea por la función social que desempeñan, su poder económico o alguna posición en la burocracia.

FACTORES SOCIALES

Grupos de Referencia.

Son los que tienen una influencia directa con el consumidor. Los grupos a los cuales la persona interactua y pertence se llaman grupos de pertenencia, y existe una subclasificación de ellos:

Primarios: entre estos se encuentran la familia, los amigos, la escuela, compañeros de trabajo.

Secundarios: estos son un poco mas formales, como lo son grupos de comercio, religiosos y profesionales.

Otros grupos son a los que las personas no pertenecen, pero aspiran pertenecer.

LA FAMILIA

Este es un grupo de referencia primario el cual es el que tiene mas influencia en la persona. Se distinguen dos tipos de familia:

La familia de orientación: está conformada por el padre y los hermanos

La familia de procreación: está conformada por el cónyuge y los hijos

ROLES Y ESTATUS

Son los papeles que desempeña la persona en los diferentes grupos que pertenece a lo largo de su vida, como lo son clubs, la familia, el trabajo.

FACTORES PERSONALES

EDAD Y FASE DEL CICLO DE VIDA.

Las personas compran diferentes productos a lo largo de su vida, dependiendo de su edad o el motivo para el cual los necesiten. También consumen dependiendo de su ciclo de vida, como el estar soltero, casado o con hijos.

OCUPACION.

Una persona realizará sus compras de acuerdo a lo que se dedique como un diseñador comprará una computadora con determinadas características muy diferentes a las que podría requerir un programados.

CIRCUNSTANCIAS ECONOMICAS.

El realizar una compra se puede ver muy afectado dependiendo de cómo se encuentre la economía del consumidor, de los ingresos que tiene, sus ahorros o recursos disponibles.

ESTILO DE VIDA.

Se refiera a la forma de ser y actuar, es la forma en que vive la persona como expresa las actividades, sus intereses y opiniones; también es la forma como interactúa con su ambiente.

PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO.

Son las características psicológicas que hace que una persona sea como es y se comporte del modo en que lo hace, la personalidad es usualmente descrita como: autoconfianza, dominio, autonomía, deferencia, sociabilidad, defensividad y adaptabilidad.

Y con autoconcepto se refiere a la imagen que tenemos de nosotros mismos (sea real o no)

FACTORES PSICOLÓGICOS

MOTIVACION.

Las personas pueden tener numerosas necesidades en un momento dado y estas pueden ser: fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y autorrealización, según la gerarquía de necesidades de Maslow.

Un motivo es un impulso que persona suficientemente a una persona para que actúe y el satisfacer esta necesidad libera tension en la persona.

PERCEPCION.

Una persona con un motivo esta dispuesta a acuart pero esto se puede influenciar debido a como perciben la situciación “La percepción es definida como el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza

e interpreta las entradas de información para crear una imagen del mundo plena de significado".

APRENDIZAJE.

Las personas aprenden mediante la experiencia. “El aprendizaje describe los cambios que surgen en el comportamiento de una persona debido a la experiencia”

CREENCIAS Y ACTITUDES.

Las personas tienen diferentes creencias y actitudes que an adquirido a lo largo de su vida, las cuales se relacionan debido a lo que han aprendido. “Una creencia es un pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo”

CONCLUSIONES

Debemos de indentificar todos los factores que afectan el comportamiento de compra de un consumidor, ya que a pesar de que pertenezca a la misma clase social, ciclo de vida, o hasta incluso a la misma familia pueden tomar decisiones totalmente diferentes, ya que existen mas factores que pueden desencadenar una reacción ya sea favorable o desfavorable, en un consumidor al momento de realizar una compra.

Bibliografía:

KOTLER, Phill. Dirección de Marketing.

KOTLER, Phill, AMSTRONG, Gary. Fundamentos de Marketing. 6ta Edición. Pearson.

Por Diana Karina González Valdez